“在汽車電動化和智能化快速發(fā)展的今天，深入了解車輛的物理極限變得愈發(fā)重要。”4月23日，蓮花科技營銷中國區(qū)總裁欽培吉作出這樣的呼聲。最近一兩年，電動車中大馬力產(chǎn)品不斷增加，一些車企也將大馬力作為自己宣傳的重要方向。與油車時代不同，電動化使得大馬力產(chǎn)品的門檻和技術(shù)要求都下降很多，但用戶缺乏對電機瞬時扭矩爆發(fā)、智能駕駛功能邊界及極端路況應(yīng)對的認(rèn)知，導(dǎo)致事故頻發(fā)，甚至有人因此失去了生命。
這些大馬力的電動車價格大多在20萬級別，消費群體龐大——遠超油車時代。在產(chǎn)品群體越來越大的同時，當(dāng)前行業(yè)在車輛機械素質(zhì)層面和車主安全駕駛技能層面做得遠遠不夠。比如，在傳統(tǒng)駕校里面，僅教授基礎(chǔ)駕駛技能，而高性能車操控、智能駕駛安全使用、高速/復(fù)雜路況處理等進階需求很難涉及，基本靠熟悉的老司機進行經(jīng)驗傳授。而對駕駛者來說，馬力越大越需要更極致的操控，安全認(rèn)知的鴻溝亟待填補。
作為全球三大跑車之一的蓮花汽車，決心在中國市場承擔(dān)起這個重任。在4月23日，蓮花汽車宣布兩項重要的決定：開源底盤技術(shù)——蓮花決定向全行業(yè)開放其 77 年來精心積累的底盤數(shù)據(jù)庫，這里面涵蓋了各種在極限工況下的測試研發(fā)數(shù)據(jù)。其次，蓮花跑車開辦全球首個免費的高階安全駕駛公益培訓(xùn)：蓮花賽道級安全駕駛訓(xùn)練營。通過開源底盤，蓮花跑車希望改善目前行業(yè)中某些新品牌電動車在底盤技術(shù)上能力，提升車輛操控性，進而提升安全性。
據(jù)悉，訓(xùn)練營則是面向所有持有駕照的人群，無論你駕駛的是何種品牌的車輛，都有機會報名參加，而且全程不收取任何費用。據(jù)介紹，訓(xùn)練營邀請了蓮花工程專家以及FIA 認(rèn)證賽照教練聯(lián)合授課，使用的教學(xué)車輛均為蓮花全系高性能車型。在安全封閉的賽道環(huán)境中，學(xué)員們可以學(xué)習(xí)大馬力車輛的加速、剎車技巧，掌握濕滑路面的操控方法。蓮花之所以有底氣做出這樣的決定，源于其雄厚的技術(shù)實力。
讓人們能夠享受到駕駛的樂趣，是蓮花跑車誕生以來的品牌DNA之一。2025年初，全球三大超跑品牌路特斯，歷時五年，重新拿回中文名稱“蓮花”，路特斯中國更名蓮花跑車集團。在欽培吉看來，蓮花跑車的賽道能力、賽道文化將是這個品牌在市場中最終突圍的關(guān)鍵點。“我們的客戶就是熱愛操控的這些人，他們對于駕駛是有追求的。”欽培吉說。而由此開始作為原點，蓮花跑車將在營銷上展開一場大變革，通過營銷體系重建來打開市場。
01
營銷改革：沒有大招，認(rèn)真搭體系
“蓮花品牌和品牌高度一點問題都沒有。第二個，我覺得這個產(chǎn)品完美。”欽培吉說。從蓮花賽車在銀石賽道一戰(zhàn)成名，再到Type 18首次F1奪冠，以及Type 79在F1賽道征服全球車迷，隨后的77年當(dāng)中，蓮花用超過200款經(jīng)典跑車收獲了全球車迷。在全球，蓮花跑車也擁有眾多的粉絲群體，特別在美國和歐洲市場，蓮花跑車的產(chǎn)品也相當(dāng)暢銷。
而在產(chǎn)品上，蓮花跑車也是唯一推出了電動智能化產(chǎn)品的跑車品牌。特別是其操控能力，更是降維打擊——所有的性能車，都繞不開拆一臺蓮花研究。“買高端車一定是對品牌高度有向往，對科技屬性有要求的，最好能做到兩個都有，所以為啥蓮花是唯一選擇。”欽培吉說。正是如此，他認(rèn)為蓮花跑車在中國市場中一定會大有可為。
而要如何進一步打開市場，剛履新一個月的欽培吉提出了自己觀點。“老有人問我說營銷有沒有放大招？我說真沒有，我只會打造一個我認(rèn)為應(yīng)該存在的體系，然后把這個品牌拉上正軌。”欽培吉說。
首先是重新對品牌的身份屬性和品牌標(biāo)簽進行強化。欽培吉說，品牌代表的是它背后的品質(zhì)保證，由此降低消費者的選擇難度，同時做身份標(biāo)簽。而蓮花跑車品牌中最重要的就是操控能力和賽道基因。在后續(xù)，蓮花跑車會持續(xù)進行營銷活動，塑造“油車看保時捷，電車看蓮花”的品牌認(rèn)知。“問題現(xiàn)在基本上都已經(jīng)蠻清晰了，真正建立了我們的品牌認(rèn)知后，三五年都不改了，其實一般的國際品牌 100 年都不改的。”欽培吉說。
在確定品牌的定位和打法后，將這些要下沉到展廳里，推動品牌落地。
其次是，產(chǎn)品策略調(diào)整。目前蓮花的產(chǎn)品矩陣應(yīng)該是大多數(shù)傳統(tǒng)跑車制造商當(dāng)中最豐富的一個，既有追求極致性能的全能公路跑車、純電超跑EVIJA，也有面向大眾消費者的超跑SUV 與超跑轎車EMEYA，甚至還有面向4+2生活方式的Type 136。產(chǎn)品很豐富，但是問題也存在。蓮花汽車的品牌高度很足夠，但是太高意味著市場空間小，因此在產(chǎn)品重新定位上，此前進行了價格調(diào)整。
Eletre降價后入門級車型所處的50萬-60萬元區(qū)間，由此，該車可以和特斯拉Model X、寶馬iX、保時捷Macan EV等搶市場。伴隨著這種定位上的調(diào)整，整個產(chǎn)品也會進行調(diào)整，比如產(chǎn)品要從此前的全部定制化，走向量產(chǎn)化市場。“要追求量的話，一定要進入一個新的細(xì)分市場打法，全部進入量產(chǎn)車打法。”欽培吉說。而讓高高在上的跑車更生活化，也是打破其小眾的桎梏，讓更大的消費群體將目光投向于此，擴大品牌的觸達范圍。
由于此前的產(chǎn)品全部采用定制生產(chǎn)，實際上蓮花的工廠壓力巨大，只能勉力支撐。現(xiàn)在價格降下來以后會按照量產(chǎn)車打法，整體定制的幅度會大幅壓縮。后續(xù)，蓮花的產(chǎn)品會分為三擋，包括量產(chǎn)版、微改定制和高定版本三種。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變也不是一蹴而就。“整個體系的轉(zhuǎn)向的確比較痛苦，光是跟我們的合伙人說要從賣定制化到賣量產(chǎn)車這件事情，就要教育很久，我們自己的體系也要調(diào)整很久。”欽培吉說。
第三，就是服務(wù)上的轉(zhuǎn)變。與一些新勢力在售后上提供很多權(quán)益的思路不一樣，欽培吉認(rèn)為，對消費者而言，服務(wù)的便利性和透明度是最重要的，因此會將重心放在提升服務(wù)速度和質(zhì)量上。比如，像能不能上門取送車這些是衍生的，相對于前兩者，這是第三步。“后面其實還有很多事情都可以稱之為體系，包括搭建一個很高效的銷售服務(wù)體系。”欽培吉說。
他認(rèn)為，通過后續(xù)幾個月的時間，可以完成新的體系搭建，“以前很多是靠摸索，但現(xiàn)在不用摸索了，心里有一條成熟的體系。”其表示。
02
先練基本功：解決生存問題，再談做大
而在重新打造體系之中，渠道的建設(shè)將是關(guān)鍵的一環(huán)。欽培吉希望通過打造一個具有競爭力、經(jīng)營健康的渠道體系。因為，對蓮花跑車而言，消費者對產(chǎn)品的體驗非常重要，而渠道是這種體驗的關(guān)鍵。目前，蓮花跑車正在對整個終端體系的銷售能力進行培訓(xùn)，包括對品牌的認(rèn)知等都會重新塑造。欽培吉認(rèn)為，這可以有效地提升成交率。
其次，是針對渠道的形式和經(jīng)營能力作出相應(yīng)的調(diào)整。蓮花目前在國內(nèi)有60多家經(jīng)銷商，主要分布在一二線城市，欽培吉說在渠道上今年的目標(biāo)是實現(xiàn)60%的經(jīng)銷商盈利，后續(xù)還會逐年提升。盈利是激發(fā)渠道終端的積極性的核心方式。
在具體做法上來看，首先是降低門店的硬件投入。目前，豪華品牌門店普遍存在投資巨大的問題，這導(dǎo)致資產(chǎn)過重，在效率不高的時候容易虧損。在蓮花跑車的渠道上，欽培吉將改變目前大門店投資的做法，他認(rèn)為品牌調(diào)性跟店面大小沒關(guān)系，縮小面積同時強調(diào)設(shè)計感，是可以在消費者心目中保持高級感的。它以特斯拉舉例說，該公司在最初進入中國市場的時候，店鋪面積并不大，而是通過裝修風(fēng)格來體驗品牌調(diào)性。
“蓮花在渠道上采用代理制的，不存在量價關(guān)系，就是你賣得越多，我還是固定地給你每臺車的百分比返傭。而且我們對于區(qū)域管理也比較嚴(yán)格，因為網(wǎng)點本來也不密，不存在殺價，所以問題出在哪里呢？出在硬件成本太高了。”欽培吉說。通過這種改革，可以縮短經(jīng)銷商的回本周期，運營效率也會提升很多。
當(dāng)然，要實現(xiàn)市場的突破，還需要更多產(chǎn)品的加入。除了純電產(chǎn)品，搭載路遙超級混動技術(shù)的蓮花產(chǎn)品也即將推出。實際上，目前高端電動車市場對純電的接受還比較低，60萬元以上豪華車用戶仍對續(xù)航焦慮敏感。而混動技術(shù)的引入，不僅可降低研發(fā)成本，還能覆蓋更廣泛價格帶。這對于蓮花跑車而言，將是重要的市場推動力。
“蓮花每年目標(biāo)銷量最理想是1萬臺，或者七八千臺，我覺得是可以努力的。”欽培吉說。他認(rèn)為，蓮花跑車現(xiàn)在是考慮生存下去的問題，而不是考慮要做到有多大。不管是從產(chǎn)品還是從品牌來看，蓮花跑車的市場潛力都十分大，而欽培吉強調(diào)，現(xiàn)階段要把基本功打好，再通過努力，將銷售規(guī)模提升到盈虧點以上。相對于之前，社會層面對安全的討論重新回歸，也會有利于真正具有賽道實力的品牌。