電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商與電商平臺(tái)是孿生關(guān)系，更是商家通向線上消費(fèi)市場(chǎng)的引路人。電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商長(zhǎng)期隱身于商家和消費(fèi)者之后，默默推動(dòng)電商市場(chǎng)的發(fā)展，深度參與電商二十余年的繁榮。但是，回看過去幾年，電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的日子并不好過，可以說走到了市場(chǎng)的拐點(diǎn)，謀局求變是行業(yè)常態(tài)。謀局求變的背后，是行業(yè)內(nèi)卷，是利潤(rùn)下滑。

一些老牌的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商在2024年三季度財(cái)報(bào)都有不同程度虧損。

電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商壓力山大，壓力主要來源于兩方面：一方面是服務(wù)商越來越多造成的行業(yè)內(nèi)卷，一方面是客戶流失，后者比前者更致命。發(fā)展初期，商家因?yàn)椴皇煜び螒蛞?guī)則，需要電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商帶路，幫其適應(yīng)全新的市場(chǎng)環(huán)境，但是一旦摸透了游戲規(guī)則后就很有可能跳開服務(wù)商自建電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這是行業(yè)發(fā)展不可避免的規(guī)律。

電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，本質(zhì)上是個(gè)依靠增量的行業(yè)，對(duì)增量的需求比其他任何一個(gè)行業(yè)都要強(qiáng)烈。從這一角度看，近期小紅書電商啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募的消息，是電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商一定要關(guān)注的。原因有二：一是巨大的增量市場(chǎng)或許可以幫助電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商擺脫內(nèi)卷泥潭，二是內(nèi)藏新玩法。

結(jié)合小紅書電商本身的氣質(zhì)去看，小紅書啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募，帶來的不僅是增量市場(chǎng)，更有可能探索出一些新的玩法和模式?；仡^去看過去幾年老牌電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的操作，進(jìn)化早已開始，他們嘗試找增量、打造自有品牌矩陣等探索新出路，小紅書電商的生態(tài)恰好能承接住頭部電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商選擇的進(jìn)化方向，完全有機(jī)會(huì)成為電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商進(jìn)化的加速器。

要說清這個(gè)話題，我們要先從電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的進(jìn)化談起。

從內(nèi)卷的服務(wù)商市場(chǎng)跳出來，開辟一個(gè)新天地

過去幾年，越來越多的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商下場(chǎng)，或通過收購(gòu)或通過孵化，構(gòu)建自有品牌矩陣，比如兩年前曾接盤巨虧中的GAP中國(guó)，麗人麗妝有“美壹堂”“玉容初”，壹網(wǎng)壹創(chuàng)有 “每鮮說”、若羽臣有 “綻家”等。這一切說明什么？說明傳統(tǒng)的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商模式帶來的服務(wù)費(fèi)已經(jīng)不足以支持其自身的運(yùn)營(yíng)成本，同質(zhì)化內(nèi)卷的市場(chǎng)外，它需要尋找更多元化的營(yíng)收來支撐其本身的運(yùn)營(yíng)。

打造自有品牌不失為一種方式，從賺服務(wù)費(fèi)到兼賺增量GMV的提成。

以電商平臺(tái)自身舉例，從平臺(tái)模式走向自營(yíng)模式，到最近幾年積極的深挖產(chǎn)業(yè)帶，內(nèi)在邏輯是一致的。主打一個(gè)差異化，從同質(zhì)化內(nèi)卷的市場(chǎng)里跳脫出來，在正面戰(zhàn)場(chǎng)之外開辟一個(gè)全新的天地。

這個(gè)進(jìn)化方向上，電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商需要足夠多的標(biāo)的，即商家。電商平臺(tái)最近幾年紛紛布局產(chǎn)業(yè)帶也是這個(gè)邏輯，無(wú)論是電商平臺(tái)，還是電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，未來都是得商家者得天下，而小紅書恰恰擁有足夠多的標(biāo)的，即主理人，足夠電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商去發(fā)揮。電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商需要標(biāo)的，主理人需要有豐富電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)幫他們更上層樓。

需求一致，缺的只是一個(gè)口子。

過去，小紅書電商沒有開放這個(gè)口子，現(xiàn)在啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募，主動(dòng)開放了這個(gè)口子，電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商現(xiàn)在要做的，就是開辟一支經(jīng)驗(yàn)豐富小分隊(duì)先主動(dòng)擁抱小紅書電商試水。

不止一種模式，更多機(jī)構(gòu)和操盤手都有機(jī)會(huì)

當(dāng)然，電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商跳脫內(nèi)卷市場(chǎng)的方式不只是做自有品牌，也可以選擇在小紅書電商賺取增量的服務(wù)費(fèi)。甚至，有豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀操盤手想趁著這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)創(chuàng)業(yè)。比如上海青讓傳媒的創(chuàng)始人塞塞。

塞塞是擁有十年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老兵，幾年前跳出來創(chuàng)業(yè)，深思熟慮之后選中了小紅書，上場(chǎng)直接王炸開局：先是把粉絲僅10000和5000的女裝主理人周琪CHOWKI、三米SAMMI做到月銷千萬(wàn)，而后從零孵化了女裝主理人商家“王微WHICH”實(shí)現(xiàn)月銷超300萬(wàn)。2025年青讓的目標(biāo)是GMV 10億，在小紅書孵化出十個(gè)月銷千萬(wàn)的商家。在GMV之外，2025年青讓還有一個(gè)目標(biāo)，那就是成為依托于小紅書電商的遙望。

開場(chǎng)即王炸多少是有點(diǎn)出乎塞塞意料的，用他自己的話說就是“非常震撼”，“幾千粉絲能做到這個(gè)，這如果是換成我以前的電商經(jīng)驗(yàn)，基本上是有點(diǎn)打破認(rèn)知的……我都能摸著石頭過河去做到一定的成績(jī)，我相信也有其他運(yùn)營(yíng)服務(wù)商也是可以做到的，它市場(chǎng)是很巨大的。”

聽起來好像小紅書電商的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商很好做，但其實(shí)不是，其實(shí)還是有門檻的。小紅書電商對(duì)比其他平臺(tái)，非常不同，所以小紅書電商的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商自然也有其差異性，不同于傳統(tǒng)的DP或TP，幾年前倪叔和身邊的朋友就預(yù)測(cè)小紅書電商應(yīng)該有自己的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商——更具備生活方式電商審美力，且能夠?qū)⑦@種審美力形成科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的SOP，助力更多商家。

做過IP的人可能會(huì)有所了解，許多IP在別的平臺(tái)隨便一條內(nèi)容就可以有百萬(wàn)千萬(wàn)的流量，但在小紅書卻反響平平。為什么？其實(shí)就卡在審美上。所謂的審美力，并不單單是指好不好看，而是指基于對(duì)生活方式電商底層邏輯的理解，了解小紅書電商的用戶需求，能識(shí)別出什么樣的主理人適合小紅書電商（包括審美、勤奮度、價(jià)值觀等維度），能根據(jù)主理人的風(fēng)格、結(jié)合時(shí)尚趨勢(shì)和用戶需求，篩選出適合小紅書電商好貨和內(nèi)容。

這種審美力帶來了什么？帶來了更精準(zhǔn)的用戶。

更精準(zhǔn)的用戶，帶來的是小流量的大銷量。

塞塞能夠開場(chǎng)即王炸，很重要的一點(diǎn)，也是摸清了這一點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上去尋找主理人，這才發(fā)現(xiàn)了周琪CHOWKI、三米SAMMI，前者是時(shí)尚編輯，后者是服裝行業(yè)老兵，要審美有審美，要貨品有貨品。從零開始打造的王微，微胖親切的上海大姐，疫情之后做過供應(yīng)鏈，后來轉(zhuǎn)型主理人，每月穩(wěn)定帶貨幾百萬(wàn)。什么叫專業(yè)？這些就叫專業(yè)。

不同于傳統(tǒng)的DP或TP，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商與主理人、品牌之間不只有甲乙方關(guān)系，還可以是合作伙伴的關(guān)系，共同去經(jīng)營(yíng)一盤生意，把蛋糕做大然后切一塊給自己，盈利模式也不局限于服務(wù)費(fèi)，也可以是增量GMV的提成。

這樣來看，有兩類機(jī)構(gòu)更有機(jī)會(huì)吃到這塊蛋糕：其一是面向直播/運(yùn)營(yíng)服務(wù)型機(jī)構(gòu)，即熟悉小紅書生態(tài)的個(gè)人操盤手，成熟的DP、TP等；其二是供應(yīng)鏈紅人店機(jī)構(gòu)，任何有供應(yīng)鏈資源或紅人資源的機(jī)構(gòu)都可以加入，比如直播基地、MCN、有供應(yīng)鏈/品牌資源的代運(yùn)營(yíng)公司等。

從實(shí)際操盤層面看，傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商原來的經(jīng)驗(yàn)未必可以直接復(fù)制過來，或許需要成立專門的團(tuán)隊(duì)去專門運(yùn)營(yíng)這一塊業(yè)務(wù)。

當(dāng)下正是躬身入局的重要節(jié)點(diǎn)

不管對(duì)于正在找增量的傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，個(gè)人操盤手，還是供應(yīng)鏈紅人店機(jī)構(gòu)來說，小紅書電商啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商招募的當(dāng)下，正是一個(gè)重要的入局節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)前后，紅利噴涌。總結(jié)來說，目前有三大紅利。

其一是平臺(tái)階段紅利。前面說了，小紅書電商剛剛放開這個(gè)口子，這意味著一切才剛剛開始。這個(gè)階段，平臺(tái)遍地都是待合作的商家，玩法和游戲規(guī)則尚在建立中。這個(gè)階段，傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商和青讓這種新晉玩家必將扎堆入場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)卷起一場(chǎng)風(fēng)暴。這個(gè)階段，正是小紅書電商進(jìn)入規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展階段，必有一段相對(duì)紅利寬裕的窗口期。

其二是商家資源紅利?；乜?月小紅書電商發(fā)布的rise100電商年度榜單，過半商家來自產(chǎn)業(yè)帶，首次創(chuàng)業(yè)者越來越多，廠二代扎堆掘金小紅書。數(shù)據(jù)層面看，2024年小紅書新入駐商家數(shù)增長(zhǎng)8.1倍，這意味著規(guī)?；枨?。規(guī)?；枨笈渖闲〖t書本身巨大的精準(zhǔn)流量，必將發(fā)生強(qiáng)烈的化學(xué)反應(yīng)。

其三是政策紅利。小紅書運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的招募，對(duì)行業(yè)而言是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，對(duì)小紅書電商而言更是關(guān)鍵一步。小紅書電商發(fā)展至今，前面都是在各個(gè)節(jié)點(diǎn)上進(jìn)行布局，現(xiàn)在需要將所有節(jié)點(diǎn)打通、激活、化反，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的招募的作用便在于此，這意味著小紅書一定會(huì)傾力扶持第一批進(jìn)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，勢(shì)必會(huì)在其中尋找潛力伙伴，樹立標(biāo)桿。

三大紅利中，最重要的其實(shí)還是第一個(gè)。

眼下的小紅書電商，是一片初生的藍(lán)海，滿眼都是增量，但這個(gè)狀態(tài)不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)，窗口期轉(zhuǎn)瞬即逝，一大波類似青讓這樣的行業(yè)老兵躍躍欲試，敏銳的傳統(tǒng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商必將派出小分隊(duì)扎堆而來，在全新的市場(chǎng)里展開全新的戰(zhàn)役，推動(dòng)電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商市場(chǎng)的進(jìn)化。服務(wù)費(fèi)將不再是唯一，電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商市場(chǎng)與商家之間的關(guān)系也將變得更緊密。

初生的藍(lán)海里，浪潮翻涌。隨著小紅書電商規(guī)模不斷擴(kuò)大、商家供給越來越豐富、經(jīng)營(yíng)路徑越來越多元，小紅書電商生態(tài)將會(huì)更具潛力。屆時(shí)，蜂擁而至的電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)商們，將在這做大的蛋糕中切下獨(dú)屬于自己的那一塊。

小紅書啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的招募，不僅為“老牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”提供了跳出內(nèi)卷泥潭的全新可能，為更多行業(yè)優(yōu)秀操盤手提供了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也為供應(yīng)鏈紅人店提供了新的陣地?？傊?，格局打開，先躬身入局。